O que você precisa fazer para se tornar um bom negociador – Por Edilson Botto

*Coluna por Edilson Botto, 31/07/2022

“Jamais devemos negociar por medo, mas
jamais devemos ter medo de negociar”.
John Kennedy

Negociar é uma necessidade do dia-a-dia, mesmo sem perceber que negociamos o tempo todo. Bons negociadores conseguem eliminar barreiras e construir pontes que unem pessoas gerando ganhos para todos os envolvidos em uma disputa, portanto essa é uma habilidade de extrema importância em qualquer organização.

Muito do se aplica em uma negociação surgiu a partir de experiências geradas em situações de crise vivenciadas por forças militares ou policiais sendo, portanto uma fonte que merece ser estudada. Com base nessa ideia o ex-comandante do GATE, consultor e professor de negociação Diógenes Lucca escreveu o livro O Negociador – Estratégias de negociação para situações extremas, onde através de 10 lições o autor transmite o conhecimento que adquiriu ao longo dos seus anos como negociador do GATE de São Paulo.

Lição 1: Lidar com o conflito – Em uma negociação sempre pode surgir algum conflito, um bom negociador não vê o conflito como um problema, mas como uma oportunidade de construir uma solução que gere ganhos para as partes envolvidas.

Lição 2 : A estrutura que suporta o processo – Como ninguém faz nada sozinho a sua equipe de apoio deve estar alinhada e unida em torno dos objetivos planejados

Lição 3 : Informação é fundamental – Um bom negociador deve possuir conhecimento técnico além de obter todas as informações sobre a negociação e sobre o outro negociador.

Lição 4: Organizar o local – Preparar o local da negociação e criar um ambiente adequado são pontos que contribuem para estabelecer um clima favorável ao sucesso do processo.

Lição 5: Aprenda a ouvir – Certamente você já viu essa recomendação muitas vezes, mas em uma negociação ouvir é ainda mais relevante pois permite entender e interpretar as palavras do seu interlocutor, além de encontrar os melhores argumentos para apresentar o seu ponto de vista e conduzir a negociação para um acordo satisfatório para ambas as partes.

 Lição 6: Aprenda a pensar com a cabeça do outro – Pensar com a cabeça do outro é consequência de um trabalho de coleta de informações bem feito e de uma preparação correta. Ao entender o pensamento do outro é possível projetar seus pensamentos e antecipar estratégias.

 Lição 7: Mantenha o controle – Sentimentos de medo ou raiva prejudicam a capacidade de raciocinar, por isso é fundamental manter o equilíbrio e não se deixar dominar pelas emoções.

Lição 8: Reconsidere quando necessário – Uma negociação envolve riscos e sempre há fatores que estão fora de controle, portanto às vezes é necessário reconsiderar, então mantenha seu ego sob controle e tenha sempre em mente o objetivo da negociação.

Lição 9: Cumpra o que foi combinado – Um bom negociador zela pela sua reputação e para isso é fundamental sempre cumprir o que foi combinado.

Lição 10: Credibilidade é a melhor arma em uma negociação – Este é o maior patrimônio de um negociador, você deve cuidar para ser conhecido pela sua competência, confiabilidade e por sempre buscar acordos justos e duradouros.

A obra está recheada de histórias vividas por Lucca que esclarecem cada lição e permitem que o leitor tenha uma melhor ideia de como aplicar o que aprendeu.

 Boa leitura!

**Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do ENB.

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