Vale a pena a indústria aderir às vendas online via marketplaces?

Rodrigo Garcia, CEO da Petina Soluções Digitais, comenta diferenças entre as vendas B2C e D2C, e lista pontos para que a indústria tenha sucesso ao comercializar produtos para empresas pela internet.

O marketplace teve o seu boom na pandemia e as vendas cresceram 68% de acordo com o relatório Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abcomm) de 2021. Lojistas têm recorrido ao marketplace com o intuito de trazer maior visibilidade e aumento no faturamento para o seu negócio.

O marketplace é uma “vitrine virtual” no qual os comerciantes conseguem abranger um número maior de pessoas para seu estabelecimento, além de ter muito mais opções de marcas para os seus clientes do que uma loja física. Segundo levantamento da Ebit/Nielsen, os marketplaces ganharam 13 milhões de novos clientes em 2020.

“É fundamental entender que existem duas estratégias para vendas: o B2C (Business to Costumer), no qual as empresas (terceirizadas) vendem produtos ou serviços ao consumidor final. E o D2C (Direct to Customer) que representa negócios como indústrias, importadoras ou distribuidores (principal) também vendem mercadorias ao consumidor final”, avalia Rodrigo Garcia, diretor-executivo da Petina Soluções em Negócios Digitais

A grande vantagem no D2C é conseguir preservar mais a margem da indústria e ter um canal direto consumidor final. “Caso ocorra um problema com o produto, é possível identificar com mais rapidez, por conta da reclamação e devolução, sanando o problema com maior agilidade. Também dá para criar uma política de preço sugerido, que é quando a indústria define o valor mínimo para o produtor ser vendido e, caso alguém desrespeite, o fornecimento é cortado”, afirma Garcia.

Pensando nisso, Garcia listou 4 dicas para que as indústrias sejam bem-sucedidas nessa “empreitada”:

Venda sustentável

Uma venda sustentável é baseada na fidelização de clientes, margem maior, valorização e motivação dos profissionais e no uso da tecnologia para redução de custos.

“A grande vantagem da indústria estar no marketplace é vender diretamente para o consumidor final (D2C), o que tem diversas vantagens e alguns desafios. Consideramos como vantagem a indústria cortar uma etapa da cadeia, no caso o vendedor, tendo assim uma venda sustentável e conseguindo preservar mais a margem , além de abrir um canal direto com o consumidor final”, avalia Garcia.

Precificação

É fundamental que se tenha uma estratégia de preço muito bem definida, pois atualmente a internet é muito sensível quanto a isso. “Hoje tem indústrias que querem ter um posicionamento e trabalhar mais o branding do que a venda, então pra você vender, é fundamental uma estratégia de valor”, recomenda o especialista.

Para ele, o principal é estabelecer um “preço sugerido” – definir o valor mínimo que aquele produto deve ser vendido. “Isso é um dos principais passos para a empresa conseguir ser bem sucedida”, diz o CEO da Petina.

Feedback

A empresa quando tem contato direto com o consumidor final, ela consegue identificar com mais facilidade as reclamações de um produto com defeito e também ter acesso aos feedbacks positivos dos clientes.

“Quando um lote está com problema e foi vendido diretamente para o consumidor final, a principal vantagem é conseguir identificar rapidamente o que houve, pois o cliente entrará em contato com a empresa, abrindo uma reclamação e solicitando a devolução, fazendo com que o problema seja resolvido prontamente. Outro ponto que se destaca é quando o cliente gosta do produto que recebe e faz o feedback positivo diretamente para a empresa”, diz Garcia.

Plataforma digital

Fazer um teste dos produtos no marketplace para entender as demandas das vendas e colher o feedback dos consumidores, ajuda na definição do lançamento massivo.

“Uma importadora que tem uma marca, ao invés de importar uma quantidade suficiente para conseguir atender 100 lojas, por exemplo, consegue trazer alguns itens, fazer o teste na loja online, via marketplace, avaliar a aceitação do produto e, assim ter o protótipo para, em um segundo momento, trazer a mercadoria efetivamente”, finaliza o especialista.

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