Vender, vender, vender – Por Luís Henrique Alencar

*Coluna por Luís Henrique Alencar, 07/07/2022

Que todo empresário, ao fundar sua empresa, deseja lucro todo sabemos. Mas o que nem todo mundo sabe é que vender mais, em alguns casos, ao invés de aumentar, diminui o lucro. Você sabia disso? Na coluna de hoje, vamos falar sobre os impactos das vendas em excesso. Isso, eu disse excesso. 

Para a grande maioria dos empresários, notadamente para aqueles que não tem conhecimento sobre gestão de lucros, ao se depararem com uma baixa dos resultados, imediatamente, pensam em aumentar o preço dos produtos ou serviços de suas empresas. A alegação sempre é aumento do preço dos concorrentes, economia desfavorável, aumento no preço dos insumos etc. Todas essas justificativas são plausíveis, mas deve-se levar em consideração que para toda e qualquer venda existem gastos inerentes. 

Com certeza você já ouviu falar em mark-up, aquele fator que multiplicado (mais comum) ou dividido ao custo resulta no preço do produto ou serviço. O mark-up, em sua essência, é composto pelas despesas variáveis encontradas nas vendas, uma representação percentual das despesas fixas em relação a receita e o percentual de lucro desejado pelos acionistas.

Descontos, taxa de cartão, tributo sobre a venda, comissão, são exemplos de despesas variáveis inerentes às vendas. Por mais que sua empresa não realize todas as vendas com descontos ou em cartão, por exemplo, se for algo possível, deve ser considerado o percentual máximo na hora de calcular o mark-up.

Alguns desses gastos, normalmente comissão e desconto, são esquecidos e, por consequência, quando aplicados na venda sem que previstos no cálculo do mark-up, consomem a margem de lucro, fazendo com que o empresário tenha a sensação de que “vende, vende, vende e não ver a cor do dinheiro”.

Um outro fator muito importante que deve ser levado em consideração é que existe uma relação entre a estrutura de gastos e o volume de vendas. Toda e qualquer empresa tem limitação operacional, ou seja, se for uma indústria tem a capacidade máxima de produção, se for uma empresa varejista ou atacadista tem a limitação da quantidade de armazenamento e, se for uma empresa de serviço tem a limitação da quantidade de horas ofertadas ou disponíveis. Além de tantas outras restrições.

Essas restrições estão relacionadas aos gastos fixos, a otimização da estrutura de gastos, como chamamos. Note, se é gasto R$ 10.000,00 no aluguel de um galpão onde é possível produzir, mensalmente, 20.000 peças, temos que, na capacidade máxima, cada peça “pagará” R$ 0,50 de aluguel. Porém, levando em consideração que tal indústria produz, em média, 18.000 peças, o custo do aluguel por peça será de R$ 0,56. 

O cerne da questão não está no cálculo, mas sim na capacidade produtiva. No exemplo acima, temos que a indústria tem uma capacidade ociosa de 2.000 peças, logo, vender além disso ocasionará, necessariamente, em um aumento da estrutura de gastos. Imagine que o time comercial tem um pedido de 5.000 peças além da média. Será necessário alugar um outro galpão para instalar um novo equipamento que tem igual capacidade de produção. Ou seja, o gasto total com aluguel será de R$ 20.000,00 para atender uma produção de 23.000 peças. O custo do aluguel por peça será de R$ 0,87.

Além do investimento, o custo operacional aumentará o que, possivelmente, inviabiliza o preço praticado. Inicia-se a ciranda: custo alto, aumento de preço, diminuição de demanda, falta de geração de caixa, falência.

Por fim, concluímos que vender, por simplesmente vender, pode não ser uma boa ideia. Vendas requer planejamento e planejá-la passa por conhecer a operação. Vender a qualquer custo é custo demais.

**Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do ENB

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