Aprenda como aumentar as vendas da sua empresa através do outbound – Por Edison Botto

*Coluna por Edilson Botto, 25/09/2022

Após a popularização do uso da internet o processo de vendas passou por uma transformação, se antes as empresas tinham uma postura mais passiva, esperando que os clientes viessem realizar as suas compras, agora as empresas líderes em vendas adotam um processo de prospecção ativo, onde identificam os potenciais clientes e através da aplicação de uma metodologia bastante eficiente aumentam significativamente as suas vendas, é o chamado outbound.

Um dos pioneiros no desenvolvimento e na difusão do outbound foi Aaron Ross, presidente da Salesforce (maior plataforma de CRM* do mundo), que juntamente com a consultora Marylou Tyler escreveram o livro Receita Previsível, considerado o manual para quem quer crescer as suas vendas aplicando esta poderosa metodologia.

Dividido em quatro grandes partes o livro apresenta de maneira muito didática e prática as etapas para estruturar a sua empresa para vender mais, orienta como implantar a metodologia, depois mostra como construir e desenvolver a sua equipe de vendas e finalmente como gerir essa máquina de vendas.

Na primeira parte os autores apresentam depoimentos de empresas que utilizam essa metodologia, inclusive com o depoimento do Paulo Vieira da Febracis, falam um pouco do surgimento do método e apresentam os motivos pelos quais as Cold Calls (ligações não esperadas pelos clientes), são uma péssima estratégia de vendas.

A segunda parte apresenta o como implantar a metodologia, partindo da separação da prospecção e do fechamento das vendas que devem ser realizados por equipes diferentes para que haja foco em cada atividade, evitando desperdício de energia. Outro ponto importante é a definição do perfil ideal de cliente (PIC), que permitirá a construção e uma lista de contatos muito mais propensos a adquirir o seu produto, o que aumentará muito o número de conversões e vendas.

No terceiro capítulo o leitor aprenderá sobre como formar e desenvolver uma equipe de vendas capacitada para aplicar a metodologia da Receita Previsível. Aqui o grande diferencial é que os profissionais não empurram produtos nos clientes, eles focam no customer sucess e por isso apresentam soluções que realmente atendem a necessidade dos clientes, fazendo com que eles naturalmente sejam atraídos para fechar negócios com a empresa, criando uma relação de confiança e satisfação para ambas às partes.

Outro aspecto relevante é que esses profissionais de venda são guiados por indicadores e são capazes de realizar uma autogestão, o que libera os líderes para dedicarem mais tempo as questões estratégicas.

Na quarta e última parte o livro aborda a gestão das equipes de vendas, destacando as seis principais responsabilidades de um gestor:

1.   Escolher bem os membros da equipe para que se adaptem ao método;
2.   Estabelecer os resultados que precisam ser alcançados e não as ações;
3.   Remover os obstáculos para que a equipe possa trabalhar melhor;
4.   Inspirar o time através do seu exemplo;
5.   Trabalhar para o seu time, pois o principal trabalho do líder e facilitar a vida da sua equipe;
6.   Melhorar sempre;

Esta é uma obra obrigatória para quem quer vender mais e melhor neste ambiente de negócios altamente competitivo e exigente em que vivemos.

•         Customer Relationship Management – Gestão do Relacionamento com os clientes

 

**Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do ENB.

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