Os 3 preços – Por Luís Henrique Alencar

*Coluna por Luís Henrique Alencar, 04/08/2022

Olá leitor, certo dia conversava com um cliente sobre estratégias para aumentar o lucro da sua empresa, falávamos que o lucro aumenta quando a venda é maior do que o gasto, e essa equação é conhecida de todos. O fato é que chegamos no assunto preço e ele falou a seguinte frase: “a maioria dos meus vendedores oferece desconto antes mesmo da venda ser concluída”. Conversei com outros empresários, notadamente aqueles que suas empresas ainda não adotaram o sistema de máquina de vendas, e eles mencionaram que já haviam mapeado comportamentos similares.  Resolvi, então, nessa coluna abordar alguns temas relativos à precificação e ao lucro.

O primeiro grande ponto, acredito não ser novidade, é que preço é uma coisa e valor percebido é outra. Aceite que quanto mais alto é o valor percebido pelo consumidor, menor é a preocupação com o preço. Quem precisa paga! É compreender que, por mais que tenha uma oferta grande de produtos iguais ou similares aos da sua empresa, existem outros fatores que são decisivos no momento da compra. Alguns desses são o ambiente, atendimento, atenção, cuidado, preocupação, zelo e, para mim o mais importante, PRESENÇA. Quem está negociando tem que estar inteiramente presente. Óbvio que não falo de presença física ou virtual, mas sim de estar 100% focado naquele momento, de entregar, dedicar-se por completo e verdadeiramente. Distrações como olhar para o celular, interagir com relógio, brincar com a caneta na mão, tremores nas pernas, inquietações no assento, são, sem sombra de dúvidas, sinais de ausência, mesmo que momentâneas.

O segundo ponto da nossa discussão de hoje é oferecer desconto antes mesmo de finalizar a negociação ou argumentação de venda. Esse é um sinal de falta de preparo do vendedor. Atente para isso, visto que o vendedor é, provavelmente, a primeira pessoa da sua empresa que o lead tem contato. Além disso, o desconto, na maioria dos casos, diminui o valor percebido do trabalho ou produto ofertado.

Em uma negociação, sempre existem três possíveis preços a serem fechados. O primeiro é o preço pelo qual sua empresa oferta o produto, o segundo é o preço com uma condição especial ou um bônus, por exemplo, e o terceiro é o preço com a condição especial ou bônus mais o desconto. Mantenha cartas na manga e as use no momento certo.

Ora, certamente, você conhece alguma empresa que recebe produtos como bonificação, certo? Para a empresa que está oferecendo o bônus é mais barato o custo do produto do que o desconto sobre o preço. Além do que, se ela bonificou com produtos é sinal de que ela produziu mais e, por consequência, otimizou sua estrutura de gastos diminuindo o custo unitário e aumentando a margem de lucro dos outros produtos, certo?

Outro fator importantíssimo em uma negociação é dominar a formação do preço, ou seja, o mark-up. Nele estarão todos os limites possíveis de negociação e o lucro. Se quem negocia os conhece, venderá com a certeza de que lucrará em todas as negociações. 

Por fim, entre em uma negociação dominando o mark-up, com as cartas na manga e conhecendo os argumentos certos para quebrar todas as objeções. Quando menos se espera elas aparecem.

**Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do ENB

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