MQL: O que é e como trabalhar?

Os leads MQL são potenciais clientes que estão mais próximos de realizar uma compra, levando em conta como a geração deles é importante para qualquer tipo de negócio, eles são fundamentais.

Quanto mais contatos desse tipo você criar, mais chances de vendas terá. Entretanto, converter um lead em cliente depende do quão qualificado ele está para fechar negócio.

Para isso, é necessário investir na nutrição desses contatos, para qualificá-los e estabelecer um relacionamento que leve à compra.

A partir do momento em que o potencial cliente está por dentro das informações referentes aos produtos e serviços entendi que eles são capazes de resolver seus problemas, pode ser considerado um lead qualificado.

Assim sendo, os leads qualificados são aqueles que estão mais propensos a comprar com você. Mas, esse nível de qualificação depende das estratégias adotadas pelo negócio dentro do funil de vendas.

A qualificação se divide em diferentes tipos, e um deles é o MQL. Para que você entenda um pouco mais sobre esse assunto, vamos explicar o que é lead MQL, como filtrá-lo e dar algumas dicas para trabalhar com ele.

O que é lead MQL

MQL é uma sigla para Marketing Qualified Leads, que são contatos que já conhecem seu problema, sabem que precisam resolvê-lo e estão em busca de uma boa solução.

São pessoas que já interagiram com a marca, por meio de diversos tipos de conteúdo, como publicações em blogs e download de materiais, e podem até mesmo já ter usado uma ferramenta específica para esse conhecimento.

Entretanto, apesar de ser alguém que já está em contato com a empresa, como um fabricante de bateria de carro 60 amperes, essa pessoa ainda está em busca de conteúdos que ajudem a encontrar uma solução.

Portanto, apesar de já ter amadurecido, o lead ainda não está pronto para a compra. A equipe de marketing ainda precisa trabalhá-lo para convencê-lo a respeito do valor de determinado produto ou serviço.

É depois que isso acontece que ele realmente estará pronto para comprar, isso significa que é necessário nutrir esse lead até que ele seja convertido.  

Só que para iniciar esse trabalho, primeiro você precisa filtrar esse tipo de contato. 

Como filtrar um lead MQL

O primeiro passo para filtrar esse tipo de lead é criar um método de pontuação para os seus contatos. 

Trata-se de um processo de classificação para identificar as características do perfil dos potenciais clientes e saber qual é o seu nível de interesse.

As marcas podem fazer isso de diferentes formas, classificando esses contatos por meio de pontos ou identificando se eles estão quentes, mornos ou frios.

Outras empresas preferem utilizar identificações numéricas ou por meio de letras. O que importa é combinar o tipo de perfil e o nível de interesse.

Se o lead de um fabricante de porta de alumínio para banheiro tem um interesse baixo, mas seu perfil é compatível com a persona, é necessário continuar investindo em estratégias de nutrição.

Por outro lado, quando o interesse é alto e o perfil também é compatível, as chances de venda são muito grandes.

As áreas de vendas e marketing precisam definir as características que vão ajudar a qualificar o lead, levando em conta os seguintes aspectos:

• Idade;
• Localização;
• Escolaridade;
• Sexo.

No que diz respeito ao nível de interesse, é necessário avaliar o número de materiais que esse contato baixou, o tipo de conteúdo pelo qual ele se interessa, as páginas que acessou e se fez uma solicitação de contato.

Como vimos, existem diferentes características que devem ser avaliadas, portanto, é fundamental contar com um esquema de pontuação, pois isso vai te ajudar a segmentar a base de contatos e nutrir os leads.

Para otimizar esse processo, é fundamental contar com uma ferramenta de automação de marketing, pois ela ajuda a reunir todos os aspectos que devem ser levados em conta, tanto do lead quanto de seu nível de interesse.

Depois de filtrar os leads, uma autoescola especializada em CNH especial para moto precisa trabalhar esses contatos, e vamos mostrar como fazer isso no próximo tópico.

Como trabalhar os leads MQL

A melhor forma de trabalhar os leads MQL é por meio do processo de nutrição durante toda a jornada de compra até o fechamento do negócio.

Ao fazer a captação de um contato, a empresa identifica em qual estágio do funil ele se encontra, e ela também pode identificar seus interesses e necessidades.

A partir dessas informações é que ela vai nutri-lo da maneira correta e atravessá-lo em todas as etapas do funil de vendas.

Se uma loja está trabalhando em cima do processo de nutrição e percebeu que o potencial cliente demonstrou interesse em determinado assunto, como caldeiraria universal, ela deve continuar enviando e-mails relacionados ao tema.

O objetivo desse processo é aprofundar o assunto e destrinchar para o contato todas as informações que ele deseja saber.

Mas, esses materiais precisam ser relevantes e cativar a atenção do contato. Ao longo do tempo ele vai adquirindo confiança na empresa até que esteja pronto para comprar.

O trabalho de nutrição envolve algumas estratégias indispensáveis, e dentre as mais importantes para trabalhar esses contatos estão:

Conhecer a sua persona

A persona é um personagem semi fictício que representa o perfil de cliente ideal de um negócio. O primeiro passo para trabalhar os leads qualificados é conhecer bem a persona da sua empresa.

Esse personagem reúne características importantes e verdadeiras, como profissão, costumes, hábitos de consumo, interesses, idade, dentre outros.

Ao criar uma persona, um fabricante de filtro de ar automotivo vai adequar todos os seus processos às necessidades desse perfil. 

Em outras palavras, a organização vai trabalhar exatamente com o tipo de cliente que deseja atrair.

Consequentemente, o direcionamento das ações para um público específico vai garantir que somente os consumidores que têm potencial para comprar com você entrem no funil de vendas.

Agrupar as equipes de marketing e vendas

A união entre as equipes de marketing e vendas é conhecida como “smarketing” ou “vendarketing”. Os dois times precisam estabelecer uma comunicação contínua e trabalhar de maneira integrada.

Se eles atuam separadamente, não existe uma concordância em relação aos aspectos e características daquilo que a empresa considera um lead qualificado.

Por outro lado, se existe comunicação, todo o processo pode ser estruturado de maneira muito mais eficaz.

Um chaveiro para chave de carro deve fazer com que as duas equipes se vejam como aliadas e não como setores distintos dentro da organização.

Coletar feedback da equipe de vendas

Mesmo dentro de uma organização que não possui departamentos definidos, é fundamental que os profissionais que atuam no marketing e na venda conversem entre si.

Cada um deles pode ter uma impressão pessoal a respeito do momento em que o lead se encontra. 

Sendo assim, enquanto um acredita que o potencial cliente deseja uma oferta, o outro pode achar que ele ainda precisa ser nutrido.

É fundamental conversar com a equipe de vendas para saber qual é a impressão desse time em relação ao estado dos contatos.

É dessa forma que a equipe consegue qualificar as suas ações e melhorar todo o processo de vendas.

Otimizar o processo

Durante a coleta de feedback com a equipe de vendas, uma empresa de serviço de gerenciamento de resíduos pode descobrir que os leads estão chegando para os vendedores com certas dúvidas e inseguranças.

Diante desse cenário, é importante fazer alguns ajustes para otimizar o processo de vendas. 

Nesse sentido, é importante avaliar todas as etapas e todos os envolvidos no trabalho de nutrição e vendas.

A nutrição de leads precisa ser realmente encarada como um processo, portanto, a organização deve avaliar os resultados e fazer todas as correções necessárias.

É dessa forma que os contatos serão bem qualificados e as oportunidades de vendas serão muito maiores e concretas.

Se você envia um lead que não amadureceu para a equipe de vendas, esses profissionais vão investir em muitos esforços e argumentos que darão poucos retornos.

Por outro lado, se um fabricante de calandra para tubo otimiza o processo e faz todos os ajustes necessários, a equipe de vendas vai receber contatos de pessoas realmente prontas para comprar, o que acaba até mesmo reduzindo os custos nesse processo.

Conclusão

Em resumo, a qualificação de leads é muito importante para aumentar o número de vendas e possibilitará que o negócio trabalhe com consumidores realmente interessados em seus produtos e serviços.

Trata-se de um processo contínuo que deve ser feito ao longo da jornada de compra, por meio de estratégias que vão facilitar a relação entre o seu negócio e os potenciais clientes.

Além de aumentar as oportunidades de vendas, vai fazer com que seus clientes se sintam mais satisfeitos, uma vez que eles adquirem a soluções com a certeza de que terão suas necessidades atendidas.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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