Já não há dificuldade nenhuma em compreender como as frentes de marketing e vendas se tornaram fundamentais para a história de qualquer empresa.
O que parece mais difícil é saber como lidar com essa verdade que pode mudar tudo nos negócios.
Realmente, o grande esforço dos negócios e das marcas sempre foi o de firmar presença onde o seu público-alvo está.
Em outras palavras, aparecer para as pessoas certas, na hora certa e do jeito certo, gerando oportunidades comerciais de fazer negócios.
Por exemplo, uma papelaria que vende rótulos adesivos para embalagens vai precisar estudar o mercado como modo de descobrir onde seu alvo está, como ele trabalha, quais os modos mais assertivos de abordar, impactar, fidelizar ele e daí em diante.
O que ocorre é que nas últimas décadas esse “local” onde o público se encontra é algo que se ampliou formidavelmente, criando desafios que até pouco tempo atrás seriam impensáveis.
Isso se deve, sobretudo, ao surgimento e disseminação da internet. Hoje uma empresa pode impactar pessoas do país todo e até mesmo fora do país, tudo com poucos cliques e dentro de poucos segundos.
Basta fazer uma postagem no seu blog ou mesmo nas redes sociais, que são de uma dinâmica espantosa.
Sem falar nos anúncios, patrocínios e modos de impulsionar esses conteúdos. Basta prestar atenção em quanta propaganda existe nas plataformas digitais, ofertando desde os serviços de uma empresa de entrega rápida até serviços de alimentação.
Por outro lado, se isso abre um universo de possibilidades e até mesmo democratiza o marketing digital, que está ao acesso de qualquer um, por outro lado gera desafios maiores. Afinal, se qualquer um pode fazer, a concorrência chega ao ponto de saturar.
Justamente, por isso, quem quiser se destacar no meio da multidão vai precisar fazer um trabalho muito diferenciado.
É exatamente aí que surge a necessidade de unificar o marketing com o setor de vendas, algo que poucos levam em conta.
Muitas vezes o marketing fica isolado no mundo das abstrações, criando conteúdos, campanhas e ações que não necessariamente se tornam tangíveis.
Enquanto os vendedores se esforçam para trazer algum resultado real das ruas e visitas que realizam.
Também foi por isso que decidimos entrar nesse assunto, para que você entenda melhor a real importância de os setores de marketing e de vendas trabalharem juntos.
Além dessas explicações, damos também dicas práticas, que ajudam quem for executar os planos.
O mais bacana é que atualmente essas estratégias já foram tão testadas e aprofundadas, que realmente já podem ajudar negócios de todos os nichos, seja quem fabrica móveis para escritórios ou quem vende roupas e calçados no varejo.
Por isso mesmo, se você quer entender de uma vez por todas como o alinhamento entre o marketing e o comercial é algo que pode revolucionar seus resultados, aumentando a carteira de clientes e até sua lucratividade, basta seguir com a gente até o fim.
O que faz o marketing?
É muito comum confundir o papel do marketing com outras frentes que podem até estar relacionadas com ele, mas não chegam a ser uma parte integrante do seu esforço central.
Por exemplo, achar que cabe a ele discutir a filosofia de uma marca, definindo seus pilares em termos de missão, visão e valores.
Além disso, criar a identidade visual e a identidade verbal da empresa, junto com o logotipo, ou slogan e os demais fatores.
Na verdade, esse é o papel do branding, que é um esforço que remete muito mais à fundação do negócio e aos seus donos e sócios, do que à equipe de marketing, que depois entrará em jogo para operacionalizar tudo que os esforços de branding criaram.
Assim, se a empresa trabalha com cadeira jantar moderna, ela já precisa ter esse fundo de valores para começar a discutir questões como propaganda, impacto do público-alvo, ações comerciais e daí em diante.
É aí que surge outra frente que costuma confundir com o marketing, a da publicidade.
Na verdade, ela é muito mais prática, e diz respeito a ações e campanhas no seu sentido mais pragmático e funcional, sem a teorização que o marketing é capaz de levantar.
Portanto, podemos dizer que o marketing faz o seguinte: seu papel mais intangível é fortalecer a marca, por meio de conceitos e reuniões internas da empresa, ao passo que o mais tangível é gerar leads e oportunidades para o comercial.
Sobre o papel do comercial
É preciso lembrar que as vendas são tão antigas quanto a humanidade, no sentido de que desde que o homem se confrontou com outros grupos humanos, cada um com seu interesse, já surgiram as necessidades de negociar, e até mesmo de comercializar.
Claro que após a Revolução Industrial, que permitiu o excedente de produtividade, o esforço comercial das empresas cresceu e muito, pois tornou-se possível produzir e vender cada vez mais, em uma escala antes inimaginável.
Portanto, essa é a essência de todo departamento comercial, que nesse sentido é até mais básico e indispensável do que o próprio marketing.
Tanto que empresas menores, que não chegam a ter orçamento para o marketing, não podem abrir mão dos seus vendedores ou consultores na rua.
Por exemplo, se uma empresa de bairro quer vender letreiro para fachada, ela precisa de um agente humano que seja capaz de bater de porta em porta para representar a marca, apresentar a proposta e negociar caso a caso.
Daí dizermos que esse tipo de esforço comercial é tão velho quanto a humanidade.
Mas, atualmente, o que ele precisa fazer é alinhar-se com os demais setores da empresa, sobretudo com o marketing e seus esforços de publicidade.
Sem essa sinergia a marca pode acabar se enfraquecendo e perdendo sua força de fazer a diferença.
Sendo assim, de afastar a concorrência, marcar território e impactar a clientela de modo assertivo, gerando oportunidades novas e fidelizando as antigas.
O poder do funil de vendas
Não é possível falar em integração do marketing com o comercial sem mencionar a estratégia do funil de vendas, que toda empresa precisa desenhar em seu caso específico.
O que esse funil deixa claro é a jornada de compra que o cliente percorre desde o estágio em que desconhecia sua marca (ou mesmo a existência da sua solução), até o de cliente fiel e capaz de indicar seu negócio para o seu círculo de influência.
Assim, ao consumir algo como a instalação de letra caixa fachada, a pessoa pode muito bem indicar o trabalho para seus amigos lojistas que precisam do mesmo serviço.
Basicamente, as etapas que compõem o funil são as seguintes:
- Atração;
- Qualificação;
- Aprofundamento;
- Prospecção;
- Conversão;
- Fechamento;
- Fidelização.
É justamente na fase de prospecção, depois que o marketing já captou o lead, qualificou e aprofundou algo sobre suas dores, que entra o papel do vendedor.
O grande problema de ambos não trabalharem juntos é que essa ponte seria mal feita.
Se o marketing não qualifica o lead, nem compreende sua dor real, pode passar o caso para os vendedores sem os devidos subsídios para o fechamento.
Sem falar no timing, que se errar a mira pode permitir que o lead seja conquistado pela concorrência.
Por dentro da automação
Um modo realmente diferenciado de evitar que os leads se percam nas etapas do funil de vendas, é a automatização do marketing.
De fato, hoje há softwares como os de CRM (Customer Relationship Management), que fazem a Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Assim, uma fábrica de crachá de empresa consegue gerar um processo de trabalho muito mais conectado e harmonioso, favorecendo as vendas.
Por exemplo, o marketing capta um lead por meio do blog ou das redes sociais e, logo em seguida, já lança no programa.
A partir dali o contato já vai ter um histórico de todas as ações feitas com ele, seja por e-mail, telefone ou qualquer outro meio, de modo customizado.
Domine o Outbound 2.0
Por fim, outro modo de unificar marketing e comercial é por meio do Outbound 2.0, por meio de estratégias precisas que transformam os dois em uma máquina de vendas.
O profissional que amarra essas pontas é o SDR, ou seja, o Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas).
Com essa gestão, uma empresa que faz totem publicidade pode dividir estrategicamente as funções, deixando uma equipe na captação de lead, outra na qualificação, outra ainda na reunião e contato presencial, outra no pós-venda e daí em diante.
Isso aumenta incrivelmente a sinergia entre os setores, fazendo com que o timing seja perfeito para impactar o cliente de modo direto, logo convertendo ele e fidelizando.
Considerações finais
Sendo assim, já não é possível crescer uma empresa de modo sólido e sustentável sem contar com os setores de marketing e de vendas, que precisam se unir cada vez mais.
Com os conceitos fundamentais e os conselhos práticos que trouxemos aqui, vai ficar mais fácil fazer isso de modo a aumentar as vendas, fortalecer a marca e desenvolvê-la no curto, médio e longo prazo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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