6 dicas para desenvolver indicadores de vendas

Os indicadores de vendas são importantes para qualquer empresa que queira vender mais e conquistar mais clientes. 

Na verdade, este é o objetivo de qualquer negócio, mas quanto mais você vende, mais você lucra.

Para isso, uma organização deve aplicar estratégias específicas que ajudem a alcançar essa meta, e os indicadores de vendas ajudam a construir uma tática mais eficiente e oferecem dados precisos e concretos para mensurar o progresso.

Quando analisamos essas métricas conseguimos potencializar o consumo dos produtos e serviços, por parte dos consumidores.

Por vezes, vemos muitos empreendedores e gestores investindo em estratégias de vendas, mas simplesmente deixando de lado os seus indicadores. 

Portanto, se você não mensurar as suas práticas, como pode saber se suas estratégias são eficientes.

Mensurar resultados não é apenas para saber como estão as ações de marketing, mas também quando se trata das vendas.

E levando em conta que os lucros obtidos são fundamentais para o crescimento e a continuidade dos negócios, as vendas devem ser contínuas e a organização deve saber conquistar clientes.

Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o conceito de indicadores de vendas, como desenvolvê-lo e quais são suas vantagens. 

Estabelecendo os indicadores de vendas

Os indicadores de venda são indicadores-chave de desempenho, também conhecidos como KPI (Key Performance Indicators), que mostram como está o desempenho dos vendedores.

Antes de um fabricante de adesivo para van, fazer qualquer mudança, ele aplica os seguintes indicadores de maneira contínua:

• Ciclo de venda;
• Número de leads gerados;
• Ticket médio;
• Leads qualificados;
• CAC;
• Taxa de conversão.

Dessa forma, terá uma informação quantitativa e qualitativa em relação aos resultados que obteve.

Isso acontece por meio de um sistema de gestão específico, que atende às necessidades do negócio. As informações obtidas são fragmentadas aos administradores.

Com isso, eles são capazes de acompanhar identificar os pontos de destaque, para que eles sejam maximizados, e encontrar aqueles que precisam ser corrigidos ou melhorados.

Todos os dados trazidos pelos indicadores são úteis para os colaboradores e para os gestores. 

Eles apresentam um rumo que os funcionários precisam tomar durante o trabalho, o que traz mais sinergia nas atividades e ajudam no desenvolvimento profissional.

Consequentemente, os vendedores têm mais chances de alcançar as metas e objetivos propostos.

No caso dos gestores, é a melhor forma de acompanhar o desempenho dos vendedores, fazer uma boa gestão das equipes, criar estratégias e previsões assertivas e definir as metas mais claras e vantajosas para a equipe de vendas.

Portanto, agora que você já sabe o que são indicadores de vendas, no próximo tópico, vamos mostrar como você pode desenvolvê-los.

Como trabalhar os indicadores de vendas

Se um fabricante de letras caixa em aço inox quer aumentar suas vendas, precisa saber os principais indicadores abaixo.

1.    Ciclo de venda

O ciclo de vendas determina o tempo necessário para que um cliente faça uma compra desde seu primeiro contato com a marca.

E quanto menor for a jornada de compra, mais consumidores a equipe de vendas pode buscar, o que aumenta o seu lucro.

Por outro lado, se o ciclo de vendas aumentar, pode ser que as estratégias de marketing estejam sendo pouco informativas, o que gera necessidade de nutrir os leads e influenciar em sua decisão de compra.

2.    Número de leads gerados

Leads são potenciais clientes, ou seja, pessoas que, de fato, se interessaram pelo produto ou serviço. Depois que são captados, esses contatos devem ser convertidos em clientes.

O número de leads deve ser considerado como um indicador de venda, para que possamos avaliar o desempenho das ações de marketing, que se encarrega de gerar as oportunidades.

Por meio desse controle, a empresa sabe como está o desempenho de suas ações dele topo, meio e fundo de funil.

O controle desse indicador é feito por meio da busca de dados de potenciais clientes, quando eles se cadastram para receber, por exemplo, uma newsletter sobre adesivo para logotipo.

É com isso que a organização terá uma lista de dados e o número total de potenciais clientes gerados em determinado período.

3.    Ticket médio

Este indicador mostra o comportamento dos clientes em relação à marca, no que diz respeito ao gasto médio por pedido.

Ele é muito importante porque está diretamente relacionado ao faturamento da empresa e ajuda a traçar estratégias que aumentam o ticket médio.

Por meio dele você pode oferecer descontos progressivos, criar combos de produtos, oferecer frete grátis, entre outras possibilidades.

Para saber como está o tíquete médio da sua empresa, basta dividir o total do faturamento pelo número de pedidos.

4.    Leads qualificados

O funil de marketing e a jornada de compras devem ser construídos juntos, para que assim você consiga criar o trajeto pelo qual os seus potenciais clientes vão passar durante sua busca por informações em relação às soluções.

É assim que uma loja de computador usado vai qualificar os seus leads sério para que tomem uma decisão de compra assertiva.

O processo de nutrição é importante para que a equipe de vendas seja capaz de fazer conversões.

Durante a etapa de descoberta, conhecimento e consideração, essas pessoas terão acesso a todas as informações necessárias e estarão prontas para falar com os vendedores.

Para mensurar esse indicador, precisamos calcular a quantidade de potenciais clientes que a equipe de vendas enviou uma proposta ou um orçamento.

5.    CAC

CAC é uma sigla para Custo de Aquisição de Clientes e considera todo o investimento feito para que um lead se torne cliente.

Para trabalhar esse indicador, um fabricante de relógio de ponto digital com comprovante precisa levantar o seu investimento desde as campanhas de marketing até os gastos relacionados às vendas.

Por meio desse dado, podemos verificar quantos clientes foram gerados em um determinado período, em seguida, o investimento total será dividido pelo número de novos clientes obtidos.

Com base nesse indicador, a empresa consegue analisar se sua estratégia de captação de clientes está sendo eficaz.

Se o CAC foi maior do que o gasto médio, você está investindo mais do que o cliente está gastando com o seu negócio, em outras palavras, está tendo prejuízo.

6.    Taxa de conversão

Este é um dos indicadores de vendas mais importantes porque ele avalia a eficiência da equipe em relação à quantidade de oportunidades que se tornaram clientes.

É com base nesse indicador que uma empresa de recarga de extintores identifica as melhores estratégias. Isso pode ser feito por meio de testes A/B e avaliação de resultados.

Com isso, definirmos em números, quais ações devem ser praticadas pela equipe de vendas. 

Portanto, para calcular essa taxa, precisamos dividir o número de pedidos pelo número de oportunidades geradas, multiplicar por 100 e encontrar o percentual.

Agora que você já sabe de que modo trabalhar os indicadores de vendas, no próximo tópico, vamos falar sobre as suas vantagens.

Vantagens dos indicadores de vendas

Os indicadores de vendas podem trazer diversas vantagens para uma empresa de serviço de encanador, por exemplo, por meio deles é possível ter maior previsibilidade de vendas.

Se você verificar constantemente os seus indicadores de desempenho do setor de vendas, vai descobrir se os resultados obtidos estão de acordo com aquilo que foi planejado pela organização.

Com isso, fica mais fácil determinar as modificações necessárias que devem ser implementadas para que todos os objetivos da companhia sejam alcançados.

O desempenho da equipe também melhora porque hoje a história é capaz de avaliar a performance dos vendedores, e com isso identificar o nível de produtividade de cada um, com o objetivo de melhorar seu trabalho.

O tíquete médio também aumenta, pois conseguimos entender a dinâmica de vendas de acordo com o ponto de vista do cliente e do vendedor.

Para uma empresa de serviço de entrega motoboy é uma forma de ter uma visão ampla dos processos de venda e o que precisa ser melhorado.

Com base nesses dados fica mais fácil saber quais vendedores têm um bom desempenho, e ter e melhorar o atendimento ao cliente.

Taxas de conversão aumentam porque conseguimos analisar quais são as verdadeiras oportunidades de venda e de que forma elas podem ser aproveitadas.

A jornada de compra também é otimizada, visto que a organização se torna plenamente capaz de oferecer a solução de acordo com as reais necessidades dos consumidores.

Conclusão

Portanto, toda empresa tem o objetivo de vender mais e para isso precisa acompanhar os seus processos de vendas, os indicadores estão aí exatamente para cumprir essa função.

Sendo assim, neste artigo, você entendeu o seu conceito, de que forma eles devem ser trabalhados e todos os objetivos que podem trazer para o seu negócio. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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